在营销界一直流传着这样一个故事：

  在一个农贸市场里有三个卖水果的商贩。有一天，一个老太太到了其中一个商贩甲的摊位前，问：你这里有橘子卖吗？

商贩甲：有！刚从四川运过来，很新鲜，也很便宜。您要多少？

老太太：这个橘子酸吗？

商贩甲：这个橘子怎么可能酸！一点也不酸。很甜的，您要多少？

老太太一听，没有说话，转身就走了。

[分析：商贩甲对老太太的需求不管不顾，想当然地推销自己认为好的东西——甜橘，结果，不仅和顾客的表面需要背道而驰，更没有想到要了解顾客的深层需要，自然无法达成交易。]

    老太太走到商贩乙跟前，还没开口，商贩乙就说：我这里有酸一点的橘子，您要不要来点？

    老太太：真的是酸的吧？不酸我可要给你退回来。

    商贩乙：肯定酸，您可以尝尝。说着，主动掰开一个递给老太太。老太太尝了尝，果然很酸，就说：好吧，给我买5斤。

商贩乙听了，高兴地卖了5斤橘子给老太太。

[分析：商贩乙知道了顾客的表面需求，并用试吃的手段得到顾客的认同，结果仅达成了一单交易，而这次交易也有很大的偶然性——他的橘子恰好是酸的，他没有进一步了解顾客的潜在需要，因此他的成功只是偶然。]

老太太付了钱正要离开，这时，一直在旁边观察倾听的商贩丙说话了，他主动问老太太：阿姨，人家买橘子都是挑甜的，您为什么专门买酸的呢？

[分析：抓住时机，主动出击，积极了解顾客的深层需求。]

    老太太：咳，不是我吃，是买给儿媳妇吃的，儿媳妇怀孕了害口，专门要吃酸橘子，我跑了好几个地方总算买到了。

商贩丙一听，连忙对老太太说：恭喜您阿姨！俗话说酸儿辣女，您的儿媳妇一定会给您生一个大胖孙子！

[分析：商贩丙很有沟通技巧，他的话是顾客爱听的，初步赢得顾客的好感。]

老太太一听喜上眉梢，不由得“呵呵呵”地笑了起来，说：你这个年轻人真会说话！

商贩丙又接上话在说：不过啊，吃酸橘子只能解决您儿媳妇害口的问题，更重要的是要让您的儿媳妇能够有充足的营养，您的孙子才能健健康康地发育成长。比如说吧，这个猕猴桃号称VC之王；芒果能够补充VE；草莓葡萄能够补充叶酸；无花果能够补充各种氨基酸和矿物质。您可以根据您的儿媳妇的身体情况买不同的水果及时给她补充营养，这样您的孙子就能健健康康的。

[分析：商贩丙能抓住顾客的心理，发现并积极满足顾客潜在的实际需求。]

    老太太一听，马上来了精神：你说的很有道理。我看我那儿媳妇每天吃医生开的VC、VE、叶酸什么的，药补怎么比得上食补。大人还好说，孩子别有个好歹。你就把这几样每样给我来几斤。

    商贩丙听了马上捡品相好的水果称好打包，还让自己的老婆帮老太太送回家，说：阿姨，您年纪也大了，来回买东西不方便，我给您我的名片，上面有我的电话，您再要什么，一个电话我给您送过去。保证捡最好的给您也不多要您一分钱。您放心吧！

老太太连声谢谢，高兴的走了。以后果然成了商贩丙的忠实顾客。

[分析：好的产品+完善的售后服务，使商贩丙又多了一个忠实顾客。]

  对这个故事，营销界有多种多样、多角度、多侧面的诠释。比如：沟通技巧、时机把握、面销技巧、顾客心理等等，不一而足。但是，最基本的一点是：如何掌握顾客真正的购买需求！商贩丙明确地掌握了顾客的表面需求和潜在需求，最终用顾客的潜在需求为触发点并辅以周到、体贴、人性化的关怀，结果不仅完成了一单大于顾客表面需求的销售额交易，还使顾客成为了自己的忠实顾客，带来了未来可以预期的若干单交易。启示：虽然这则故事说的是水果行业，可道理都是相通的。在烘焙行业中，饼店营业员也经常会遇到顾客询问产品，如果你能礼貌又亲切地回答，并问明顾客的真实需求，也可以像商贩丙一样赢得生意并建立起自己的忠实顾客群